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18/08/2020

O profissional das vendas: força motriz para o futuro


Transversal a várias áreas e setores económicos, o departamento de Vendas teve sempre uma importância relevante nas organizações, tornando-se imperativo perceber as muitas realidades que conheceu ao longo dos tempos para melhor se pensar o futuro.

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Foram determinantes as décadas de 60 e 70, pois originaram uma evolução ao nível da especialização técnica dos vendedores pela segmentação de mercados que se impôs, com os vendedores a adquirirem o estatuto de conselheiros do cliente, originando a chamada Venda Consultiva.

Surge, nos anos 80, a Venda Estratégica como consequência da necessidade de se capitalizar o conhecimento detido sobre os segmentos, de forma a serem criados nichos de mercado. Mas foi com a viragem do milénio, que os Profissionais de Vendas se assumiram como um importante instrumento de influência de comportamentos de Cocriação de Valor para o cliente, pela sua capacidade única de perceber e compreender as emoções que afetam os comportamentos do consumidor.


Excerto do artigo de opinião escrito pelo professor Simão Nuno Machado no Dinheiro Vivo.  O artigo completo encontra-se
aqui.

 
 

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