O que é o Trade Marketing?

O Trade Marketing centra-se no canal de distribuição e baseia-se em atender às necessidades e analisar o comportamento dos retalhistas e dos consumidores finais.

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Funções de Trade Marketing

• ​Promoções e publicidade no ponto de venda: Utilizam-se estratégias como degustações, exposições ou material promocional para dar visibilidade ao produto ou serviço e incentivar a compra.
• ​Relações com retalhistas: Estabelecem-se parcerias estratégicas para assegurar a presença e distribuição do produto/serviço no ponto de venda.
• ​Investigação de mercado: Consiste na análise do mercado, dos concorrentes e dos consumidores para identificar oportunidades e ameaças.
• ​Gestão de categorias: Foca-se na otimização da apresentação e distribuição dos produtos nas prateleiras dos pontos de venda, assim como na rotação de cada um deles.
• ​Captação e formação: Capacitam-se as equipas de vendas e o pessoal dos retalhistas para promover a venda do produto e adquirir um bom conhecimento sobre o mesmo.

Ações de Trade Marketing

No que diz respeito à implementação do Trade Marketing, estas são algumas das ações mais comuns realizadas pelas empresas:

• ​Definição de objetivos: É necessário estabelecer metas reais, claras e mensuráveis para a estratégia de trade.
• ​Análise de mercado: Analisa-se o mercado para identificar as suas tendências, o que está em crescimento e o que está em declínio.
• ​Análise da concorrência: Investigam-se os principais concorrentes e os seus canais de distribuição.
• ​Desenvolvimento de planos promocionais: Criam-se planos de promoção diferentes adaptados aos diversos pontos de venda.
• ​Implementação e controlo de ações: Estabelece-se um acompanhamento das ações relacionadas com a estratégia para medir a sua eficácia e definir planos de contingência caso algo falhe em algum momento.

Exemplos de Trade Marketing

Aqui estão alguns exemplos de ações que podem ser incluídas numa estratégia de Trade Marketing:

• ​Amostras gratuitas: O fabricante fornece aos retalhistas, amostras gratuitas do seu produto para oferecer aos consumidores, isto permite que o cliente experimente o produto e o compre no momento ou de futuro.
• ​Descontos e promoções: São descontos que o fabricante oferece ao retalhista para incentivar a compra do seu produto ou serviço num ponto de venda.
• ​Programas de fidelização: Consiste em oferecer incentivos aos consumidores pela compra repetida de certos artigos ou por atingir um determinado nível de gastos nas compras.
• ​Co-marketing: Fabricante e retalhista colaboram numa mesma campanha, partilhando os custos e recursos derivados da mesma. Inclui patrocínios, eventos e publicidade conjunta, entre outros.

A escolha de cada uma das estratégias de Trade Marketing é determinada pela empresa, pela relação com os retalhistas, pelo produto ou serviço oferecido e pelos objetivos definidos.