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IPAM BLOG

11/10/2022

Da Globalização à Internetização


Assisti há dias a uma apresentação (ou a um pitch, se preferirem) do negócio, com sede em Portugal, de um jovem empresário de 23 anos que comercializa ténis de marcas conceituadas, em segunda mão
 
English version below

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No primeiro ano de atividade este negócio gerou 250 mil euros de vendas. ¾ dos seus clientes são estrangeiros e prevê a abertura, ainda este ano, da sua primeira loja física. Negociou a certificação enquanto distribuidor reconhecido com grandes fabricantes de marcas multinacionais e está em processo de negociação com outros.

Este negócio, tal como muitos outros que têm surgido ultimamente, está a crescer numa era que ultrapassou o conceito de globalização e a navegar nas ondas do novo paradigma da internacionalização.

Mas, porquê um novo paradigma?

Os tradicionais modelos de abordagem do processo empresarial de internacionalização, seja o modelo Uppsala, a Teoria das Redes Internacionais, ou o modelo das International New Ventures, embora variando entre si, têm em comum o foco nas políticas de distribuição ou, por vezes, no produto, numa abordagem claramente egocêntrica.

Ao longo dos anos, fomos alimentando políticas e desenvolvendo modelos que se dedicaram a facilitar a comercialização dos nossos produtos, postos à disposição dos clientes que, aliás, nos esforçámos por insistir em chamar nossos.

No processo de segmentação introduzimos o facilitador geográfico, distinguindo os mercados domésticos dos mercados “globais”, procurando adequar a oferta às características dos mercados mais distantes.

Como sempre, o foco continuava no produto e/ou na empresa. Os modelos de vendas continuavam centrados no processo e na operação.

As empresas que seguem os modelos convencionais entendem a internet como um dos veículos para a promoção e, em alguns casos, de distribuição dos seus produtos ou promoção das suas marcas.

O que há de novo neste modelo de internacionalização dos negócios é a reorientação da atenção da empresa, do produto ou do processo, para o cliente e para o consumidor.

Estes novos empresários perceberam que a internet não é mais um veículo através do qual se faz chegar o nosso produto, a marca, ou a empresa, até ao cliente. A internet é local onde vivem os clientes e os consumidores. É o espaço onde vivem muitas horas da sua vida, onde desenvolvem as suas relações sociais, onde começam e acabam muitos dos seus processos de socialização.

Os novos negócios, dos nativos digitais, vivem neste mundo, convivendo com os seus clientes e consumidores neste espaço. Ao contrário dos negócios convencionais, adaptados, não são entendidos como intrusos. São naturais do espaço e, porque nasceram aí, falam uma linguagem comum, respeitando as normas de relacionamento desse espaço social.

Conceitos como a cocriação ou a coprodução desenvolvem-se naturalmente nestas novas empresas e essas capacidades são acolhidas e apreciadas pelos consumidores.

Estão ultrapassados os tempos em que se exigia, para trabalhar em mercados internacionais, o conhecimento profundo de diferentes geografias e culturas. Hoje, para além disso, é crucial conhecer um universo que não respeita fronteiras físicas, tem acesso instantâneo à informação, está em permanente processo de criação e produção partilhada, mede as suas capacidades de mobilidade em gigabytes.

É neste universo que as pequenas e médias empresas nacionais são forçadas a trabalhar, mas, para isso, têm de reinventar as suas políticas e, muitas vezes, terão de pôr em causa e desconstruir os modelos convencionais de gestão, que fazem o seu ambiente de conforto.

Esta transformação reclama dos empresários a necessidade de reforçar, urgentemente, a qualificação dos seus quadros, recrutando competências especializadas na gestão de negócios internacionais.

Essas competências deverão contribuir para o desenvolvimento internacional sustentável da empresa, através da pesquisa e monitorização dos mercados internacionais nos quais a empresa se movimenta, da prospeção, promoção, negociação, realização e acompanhamento das vendas dos seus produtos e/ou serviços nos mercados estrangeiros e da otimização de processos de importação e exportação.

Os novos Gestores de Negócios Internacionais que estão a ser formados no ensino politécnico, vão demonstrar um complexo de conhecimentos técnicos especializados que combinam o domínio técnico com a inovação.
A formação destes jovens, feita em ambiente de Gestão de Marketing, dar-lhes-á uma capacidade de abordagem e de interpretação inovadora e criativa, associada ao domínio dos conceitos, procedimentos e normas próprias das relações comerciais internacionais.

A criação dos Cursos Técnicos Superiores Profissionais em Gestão de Negócios Internacionais surge da necessidade detetada no mercado de gerar jovens quadros competentes nestas áreas, que rapidamente se formem e ingressem no mercado de trabalho.

Estes alunos, sejam eles jovens oriundos do ensino secundário, sejam profissionais, integrados no mercado de trabalho, em busca de valorização e qualificação de competências, vão estar preparados para responder eficazmente aos novos desafios que as empresas enfrentam, enquanto profissionais aptos a gerir operações de comércio internacional.

Num futuro breve, as empresas vão poder contar com especialistas competentes para elaborar estudos de mercado relativos aos segmentos estratégicos do mercado alvo da empresa, estudar o posicionamento e estratégia de marketing nos mercados externos, aptos a desenvolver, organizar e dinamizar os espaços de vendas, sejam eles físicos ou digitais, gerir compras em contexto internacional, desenvolver e implementar estratégias de comércio eletrónico, realizar a prospeção de mercado, recorrendo a diversas fontes de informação, gerir relações profissionais em contexto multicultural.

Estes novos quadros especializados serão competentes em todas estas áreas e ainda apresentarão a vantagem competitiva do domínio da tecnologia, criando ou deslocando as empresas para o novo espaço da internetização.

Outubro 2022
Henrique Ribeiro
Professor Especialista em Marketing, leciona marketing e é professor coordenador dos CTeSP no IPAM. É consultor sénior de empresas na AIP/CCI.
Foi, entre outras, Diretor de Marketing e Vendas da PSA Crédito, S.A., Diretor de Marca do Entreposto Hyundai e administrador do Pavilhão Atlântico S.A., adjunto do Ministro de Estado e Administração Interna e do Secretário de Estado da Internacionalização.

 

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A few days ago I attended a presentation (or a pitch, if you prefer) of the business, based in Portugal, of a young businessman of 23 years old who sells second-hand trainers of well-known brands.

In its first year of activity, this business generated 250 thousand euros in sales. ¾ of its customers are foreigners and it plans to open its first physical shop later this year. It has negotiated certification as a recognised distributor with major manufacturers of multinational brands and is in the process of negotiating with others.

This business, like many others that have emerged lately, is growing in an era that has moved beyond the concept of globalisation and is sailing on the waves of the new paradigm of internationalisation.

But why a new paradigm?

The traditional models of approach to the business process of internationalisation, whether it is the Uppsala model, the Theory of International Networks, or the model of International New Ventures, although varying among themselves, have in common the focus on distribution policies or, sometimes, on the product, in a clearly egocentric approach.

Over the years, we have nurtured policies and developed models dedicated to simplifying the marketing of our products, made available to customers that we have taken pains to insist on calling our own.

In the segmentation process we introduced the geographical facilitator, distinguishing domestic markets from "global" markets, seeking to adapt the offer to the characteristics of more distant markets.

As always, the focus remained on the product and/or the company. The sales models continued to focus on the process and on the operation.

Companies that follow conventional models understand the Internet as one of the vehicles for the promotion and, in some cases, distribution of their products or promotion of their brands.

What is new in this business internationalisation model is the reorientation of the company's attention, the product or the process, towards the client and the consumer.

These new entrepreneurs have understood that the internet is no longer a vehicle through which to get your product, brand or company to the customer. The internet is the place where customers and consumers live. It is the space where they live many hours of their lives, where they develop their social relationships, where many of their socialization processes begin and end.

The new businesses, of the digital natives, live in this world, coexisting with their customers and consumers in this space. Unlike conventional, adapted businesses, they are not perceived as intruders. They are naturals of the space and, because they were born there, they speak a common language, respecting the relationship norms of this social space.

Concepts such as co-creation or co-production develop naturally in these new businesses and these capabilities are welcomed and appreciated by consumers.

The times when a profound knowledge of different geographies and cultures was required to work in international markets are over. Today, it is crucial to know a universe that does not respect physical borders, has instantaneous access to information, is in a permanent process of shared creation and production and measures its mobility capacities in gigabytes.

It is in this universe that small and medium national companies are forced to work, but in order to do so, they have to reinvent their policies and often have to question and deconstruct the conventional management models, which make their comfort environment.

This transformation requires entrepreneurs to urgently reinforce the qualification of their staff, recruiting specialised skills in international business management.

These skills should contribute to the sustainable international development of the company, by researching and monitoring the international markets in which the company moves, prospecting, promoting, negotiating, carrying out and monitoring the sales of its products and/or services in foreign markets and optimising import and export processes.

The new International Business Managers being trained in polytechnic education will demonstrate a complex of technical expertise that combines technical mastery with innovation.

The training of these young people, carried out in a Marketing Management environment, will give them a capacity for innovative and creative approach and interpretation, associated with mastery of the concepts, procedures and norms proper to international commercial relations.

The creation of the Higher Technical Professional Courses in International Business Management arises from the need detected in the market to generate young competent cadres in these areas, who quickly graduate and enter the job market.

These students, whether they are young people from secondary education or professionals integrated into the labour market in search of valorisation and qualification of skills, will be prepared to respond effectively to the new challenges that companies face, as professionals able to manage international trade operations.

In the near future, companies will be able to count on experts who are competent to carry out market research regarding the strategic segments of the company's target market, to study the positioning and marketing strategy in foreign markets, able to develop, organise and boost sales spaces, whether physical or digital, to manage purchases in an international context, to develop and implement e-commerce strategies, to carry out market research using different sources of information, to manage professional relationships in a multicultural context.

These new skilled cadres will be competent in all these areas and will still have the competitive advantage of technology mastery, creating or moving companies into the new space of internetisation.

October 2022
Henrique Ribeiro
Specialist Professor in Marketing, teaches marketing and is the coordinator of CTeSP at IPAM. He is a senior consultant for companies at AIP/CCI. He was, among others, Marketing and Sales Director of PSA Crédito, S.A., Brand Director of Entreposto Hyundai and administrator of Pavilhão Atlântico S.A., assistant to the Minister of State and Internal Administration and to the Secretary of State for Internationalisation.

 

 


 

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