Adaptação a vários contextos comerciais
Promover a agilidade e a capacidade de adaptação aos vários contextos comerciais em constante evolução.
Curso de Especialização
Programa que prepara os profissionais para liderar a nova era da gestão comercial com excelência, inovação e foco no cliente.
Porto
ApresentaçãoPlano de estudosDireção do CursoSaídas profissionaisAdmissões
Apresentação
Curso de Especialização em Gestão de Relacionamento com Clientes, Porto
Num cenário comercial cada vez mais dinâmico e globalizado, a função comercial assume um papel estratégico essencial para o crescimento e a diferenciação competitiva das organizações. Com a crescente importância de decisões baseadas em dados, a necessidade de adaptar rapidamente as estratégias ao mercado e de integrar novas tecnologias.
O Curso de Especialização em Gestão de Relacionamento com Clientes nasce da necessidade de formar gestores e líderes comerciais que estejam preparados para enfrentar a complexidade do mercado atual, conciliando pensamento estratégico, performance operacional e inovação tecnológica e digital.
Ao longo do percurso formativo, os participantes irão também explorar o potencial da Inteligência Artificial e das tecnologias digitais e analíticas na tomada de decisão e na otimização da performance comercial.
- Início
- Novembro 2025
- Duração
- 7 meses
- Horário
- Pós-laboral
- Idioma
- Português
Formação flexível
No IPAM, o formato blended alia sessões presenciais a até 20% de aulas online live, proporcionando a flexibilidade necessária para conciliar a formação com uma carreira profissional a tempo inteiro – mantendo a excelência académica, a componente prática e o contacto com uma rede ativa de profissionais de marketing.
Porquê o Curso de Especialização em Gestão de Relacionamento com Clientes?
Estratégia aplicada
Estimular uma mentalidade estratégica aplicada à definição e execução de planos comerciais orientados para a criação de valor.
Visão de negócio
Integrar visão de negócio, liderança comercial, tecnologia e relacionamento com o cliente numa abordagem prática e integrada.
Pensamento analítico
Reforçar o pensamento analítico e a tomada de decisão baseada em dados no contexto da gestão comercial e da performance de vendas.
Responsabilidade e impacto
Fomentar a confiança e a preparação para assumir funções de maior responsabilidade e impacto, a nível comercial.
Plano de estudos
| Módulos | HORAS | ECTS |
|---|---|---|
| Estratégia Comercial | 4H | 1 ECTS |
| Gestão Estratégica de Carteiras de Clientes | 12H | 2,5 ECTS |
| Gestão de Stakeholders no Processo de Decisão de Compra | 4H | 1 ECTS |
| Key account management | 8H | 1,5 ECTS |
| Negociação Comercial | 8H | 1,5 ECTS |
| Gestão de Performance comercial | 12H | 2,5 ECTS |
| Gestão de equipas de Vendas | 8H | 1,5 ECTS |
| Estratégias Digitais e Inteligência Artificial na Gestão Comercial | 12H | 2,5 ECTS |
Objetivos de aprendizagem
- Desenvolver e implementar estratégias comerciais robustas, adaptadas ao contexto atual, em diferentes canais de venda (offline e online).
- Gerir contas estratégicas e carteiras de clientes com foco na retenção e na criação de valor.
- Analisar o processo de decisão de compra, identificando os vários stakeholders envolvidos, e a adotar estratégias eficazes de influência e alinhamento com cada perfil decisor.
- Aplicar técnicas de negociação eficazes em contextos complexos e multifuncionais.
- Liderar equipas comerciais, tornando-as mais motivadas, com accountability e com foco em resultados.
- Analisar e interpretar dados, integrando ferramentas de Business Intelligence, CRM e Inteligência Artificial nos processos de venda e relacionamento com o cliente.
Certificação
Os programas de Formação Executiva do IPAM são certificados pela Associação Portuguesa de Profissionais de Marketing (APPM).
Saídas profissionais
Diretor Comercial
Chefe de Vendas
Responsável Comercial
Gestor de Equipas Comerciais
Gestor Comercial
Key Account Manager
Gestor de Desenvolvimento de Negócio
Consultor de Estratégia Comercial
Admissões e candidaturas
Os candidatos interessados em ingressar no IPAM poderão formalizar a sua candidatura ao longo de todo o ano.
O processo de candidatura está sujeito às vagas existentes e à adequação do perfil do candidato ao ciclo de estudos de interesse.
Para dar início ao processo de candidatura, o candidato deverá seguir estes 3 passos:
1. Pedido de informação
Agendar uma conversa de esclarecimento com um Admissions Advisor
2. Documentação
Reunir todos os documentos solicitados no processo de admissão
3. Candidatura
Avançar com a formalização da candidatura presencialmente ou online
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FAQs
A Gestão de Relacionamento com Clientes (CRM) é um conjunto de práticas, estratégias e tecnologias que as empresas utilizam para gerir e analisar as interações com os seus clientes. O objetivo principal do CRM é melhorar a relação com os clientes, aumentar a satisfação e fidelização, e, consequentemente, impulsionar o crescimento e os lucros da organização.
É fundamental para melhorar a comunicação entre a empresa e os seus clientes. Ela permite personalizar o atendimento, otimizar processos de vendas, identificar oportunidades de mercado, melhorar o atendimento pós-venda, e fidelizar clientes. A gestão eficaz do relacionamento com o cliente impacta diretamente a rentabilidade e a competitividade das empresas no mercado.
As ferramentas de CRM incluem softwares como Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics 365, Zoho CRM, entre outros. Estes sistemas permitem centralizar informações sobre clientes, automatizar processos de marketing, gerir vendas e analisar dados para tomar decisões estratégicas mais informadas.
Trabalhar nesta área exige competências em análise de dados, conhecimento de ferramentas tecnológicas, e uma compreensão profunda do comportamento do consumidor. Além disso, é importante ter habilidades em comunicação, resolução de problemas e capacidade de adaptação às novas tendências de mercado.
Melhore o relacionamento com os clientes mediante estratégias como o uso de ferramentas de CRM para personalizar o atendimento e escutar ativamente as suas necessidades, oferecer um atendimento de qualidade e com acompanhamento proativo.
Resulta em maior fidelização, recomendações espontâneas, aumento do valor do cliente ao longo do tempo (CLV), vantagem competitiva no mercado, feedback constante para melhorias e redução de reclamações.