Como criar uma buyer persona eficaz para maximizar a estratégia de marketing digital

O marketing é uma área em constante evolução, que precisa adaptar-se às novas tecnologias e às exigências crescentes dos consumidores. As campanhas generalistas, antes sustentadas unicamente em dados demográficos, deixaram de ser eficazes por si só. 

O consumidor contemporâneo valoriza abordagens mais personalizadas, orientadas por interesses, comportamentos e necessidades reais. Neste contexto, o conceito de buyer persona assume um papel central na definição das estratégias de marketing. 

Para aprofundar os seus conhecimentos, pode explorar programas formativos na área, como o CTeSP em Marketing Digital (Lisboa e Porto), que o prepara para as exigências da transformação digital, centrando-se em estratégia, criação de conteúdo e análise de dado. Por sua vez, o Mestrado Online em Marketing Digital, em somente um ano, prepara-o para as urgências da economia digital, ao combinar flexibilidade, rigor académico e ligação ao mercado.

O que é buyer persona?

Buyer persona é uma representação semifictícia do consumidor ideal de uma empresa ou campanha. Trata-se de um perfil elaborado a partir de dados reais sobre as características sociodemográficas, comportamentais e psicológicas dos clientes. Também analisa-se a forma como interagem com os produtos ou serviços ao longo do percurso da compra (buyer journey). 

Um estudo da ITSMA revelou que 44% dos profissionais de marketing utilizam buyer personas nos seus negócios. Afinal, esta representação permite conhecer, com maior precisão, o público e adaptar a comunicação de forma mais eficaz. Ao contrário do conceito mais genérico de público-alvo, a buyer persona apresenta um retrato minucioso e humanizado do consumidor, ao aproximar o discurso da realidade do cliente ideal. 

Tipos de buyer persona

Existem vários tipos de buyer persona, consoante o modelo de negócio. Entre os mais comuns destacam-se:  

• Persona negativa: perfil de utilizador que não se deseja atrair, normalmente porque tem baixa probabilidade de conversão ou apresenta elevado custo de aquisição.  
• Influenciador: perfil que influencia a decisão de compra, mas que pode não ser o comprador final.  
• Tomador de decisão: aquele que concretiza a compra.  

A criação de personas distintas para diferentes papéis no processo de decisão permite ajustar mensagens e ações com maior precisão.

Também deve-se considerar a atualização periódica das buyer personas. O comportamento do consumidor evolui com o tempo. Por essa razão, as buyer personas devem ser revistos regularmente com base em novas tendências, mudanças no mercado ou alterações nos perfis de consumo.

Porquê criar uma buyer persona?

Criar uma persona de comprador oferece vantagens estratégicas no planeamento e execução de campanhas de marketing. Consoante um estudo, as empresas que utilizam buyer personas nas suas estratégias de marketing têm de duas a cinco vezes mais probabilidades de atingir os seus objetivos de marketing. 

Entre as principais razões para a sua construção, destacam-se: 

1. Compreensão aprofundada do consumidor

Permite identificar com maior clareza as necessidades, preocupações, expetativas e motivações dos potenciais consumidores e facilita a definição de soluções que respondam efetivamente a esses fatores. 

2. Seleção dos canais de comunicação mais adequados

Ao analisar os comportamentos digitais do público-alvo, permite-se selecionar os canais mais eficazes para comunicar com cada perfil, otimizar e atribuir os recursos. 

3. Personalização de conteúdos

A definição precisa da buyer persona orienta a criação de conteúdos relevantes, formatos adequados e mensagens que estabeleçam uma ligação direta com os interesses e valores do público.

4. Oferta de soluções segmentadas

Ao trabalhar com diferentes perfis de buyer persona, é possível criar estratégias específicas de comunicação, definir preços e até mesmo personalizar produtos ou serviços para segmentos distintos do mercado. 

5. Aumento da eficácia das ações de marketing

O alinhamento das ações de marketing com a buyer persona contribui para a geração de leads mais qualificados, acelera o processo de conversão e reduz os custos de aquisição, aumentando, por sua vez, o retorno do investimento (ROI). 

Como fazer a buyer persona?

A definição eficaz de uma buyer persona exige dados concretos, provenientes de várias fontes, tais como: 

• Estudos de mercado. 
• Análise de dados de CRM. 
• Entrevistas e inquéritos com consumidores atuais. 
• Interações com equipas de vendas e apoio ao consumidor. 

Análises de comportamento no site, redes sociais e plataformas de e-commerce.

Para auxiliar a criação deste perfil, pode-se utilizar ferramentas para criar e gerir buyer personas, como: HubSpot Make My Persona, Xtensio, SEMrush Persona Tool. O Google Analytics e Google Trends pode ser utilizado ara a recolha de dados.

Para dominar a análise de dados e criar buyer personas personalizadas e coerentes com a demanda do mercado e do negócio, pode explorar a Pós-Graduação em Marketing Research (Lisboa e Porto), dirigida para preparar os profissionais em liderança estratégia de marketing centrada em dados, análise do consumidor, BI e insights estratégicos.

Outra possibilidade é o Mestrado em Marketing e Tecnologia (Lisboa e Porto), que oferece uma aprendizagem imersiva e inovadora ao unir o marketing e a tecnologia para desenvolver competências digitais avançadas.

Aplicação prática

O domínio deste conceito é cada vez mais valorizado no mercado de trabalho. O IPAM tem formações em Marketing e Publicidade que prepara os estudantes e profissionais para enfrentarem exigências reais com ferramentas atuais e eficazes. 

A Pós-Graduação em Marketing Digital (Lisboa, Porto e Online), centra-se nas principais áreas do marketing digital, como SEO, social media e IA, com uma abordagem prática e orientada para resultados. Por sua vez, a Pós-Graduação Online em Data Science Applied to Marketing prepara os profissionais para transformar dados em decisões estratégicas ao explorar IA, machine learning e Big Data. 

Pode também usar a IA ao seu favor com a Pós-Graduação em Inteligência Artificial no Marketing (Lisboa e Porto), pioneira em Portugal e forma profissionais para aplicar a IA de forma estratégica, otimizando decisões e processos.  

A definição de buyer personas constitui uma etapa essencial para o sucesso de qualquer estratégia de marketing digital. Com uma compreensão clara do consumidor ideal, as empresas conseguem direcionar melhor os seus recursos, aumentar a relevância das mensagens e melhorar os resultados das campanhas. 

Aprofunda os seus conhecimentos em Marketing Digital, explora os programas de formação disponíveis no IPAM e especializa-se na criação de estratégias orientadas para o consumidor.