O papel do SDR na nova geração de profissionais de vendas e marketing

Num mercado cada vez mais orientado por dados, tecnologia e relações personalizadas, o papel do SDR (Sales Development Representative) assume uma importância crescente, sobretudo em contextos B2B e no sector do marketing digital. 

Para os estudantes e profissionais que desejam iniciar uma carreira nestas áreas, compreender esta função poderá ser um fator diferenciador no momento de entrar no mercado de trabalho. O IPAM mantém um compromisso com a formação de profissionais preparados para os desafios do mercado. 

Este é o caso da Dupla Licenciatura em Gestão de Negócios e Gestão de Marketing (Porto e Lisboa) que oferece uma visão estratégica e aplicada da área das vendas. Por sua vez, a Licenciatura em Gestão de Negócios (Porto e Lisboa) proporciona uma base sólida para compreender o funcionamento do ecossistema empresarial e desenvolver competências em gestão e negociação. 

Neste artigo, explora-se o que é um SDR, a sua relevância no contexto das vendas B2B e do marketing digital, as diferenças relativamente a outros perfis comerciais e as competências mais valorizadas por quem recruta nesta área. 

O que é um SDR?

O Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português, atua no topo do funil e identifica, contacta e qualifica potenciais clientes antes de encaminhá-los para quem finaliza o negócio (normalmente o Account Executive). É a ponte entre marketing e vendas. 

A sua função passa por realizar uma prospeção ativa, entrar em contacto com potenciais clientes (leads), compreender as suas necessidades e avaliar o grau de maturidade da oportunidade. 

O principal objetivo é garantir que os Account Executives ou Closers recebem leads qualificados e preparados para avançar na negociação. 

Qual é a importância do SDR no processo de vendas B2B?

Num contexto B2B, os ciclos de venda tendem a ser mais longos e envolvem múltiplos decisores. Por essa razão, o papel do Sales Development Representative é essencial para resguardar que as oportunidades comerciais sejam bem trabalhadas desde o início. Este profissional atua como uma ponte entre o marketing e as equipas de vendas, sendo responsável por identificar e qualificar leads com elevado potencial de conversão. 

Ao concentrar-se na prospeção e no primeiro contacto com potenciais clientes, o SDR permite que os Account Executives se foquem em fechar negócios com leads já preparados. 

Esta segmentação de funções contribui para uma abordagem mais estratégica e eficaz, especialmente em sectores como tecnologia, SaaS, consultoria e agências de marketing, nos quais o contacto personalizado e a agilidade comercial são fatores diferenciadores. 

Qual é a diferença entre SDR, Account Executive e Closer?

Apesar de estarem todos enquadrados na área comercial, estes três papéis têm responsabilidades distintas: 

• SDR: foca na identificação de leads e na qualificação das oportunidades. 
• Account Executive (AE): gere os leads qualificados, conduz reuniões comerciais e apresenta propostas. 
• Closer: especializa-se na fase final da negociação, com foco no fecho do negócio. Em algumas estruturas, este papel pode coincidir com o do AE. 

Esta segmentação de funções permite uma maior especialização, melhora o desempenho de cada etapa do processo e aumenta a eficácia global da equipa de vendas. 

Quais são as funções e responsabilidades de um SDR?

As atividades de um SDR exigem organização, foco e persistência. Entre as tarefas mais comuns, destacam-se: 

• A realização de prospeção ativa por telefone, e-mail ou redes sociais. 
• A identificação de perfis de clientes ideais por meio de pesquisas de mercado. 
• As atualização e gestão dos sistemas de CRM. 
• A avaliação do interesse e da prontidão dos leads. 
• O agendamento de reuniões entre os potenciais clientes e os Account Executives. 
• O alinhamento de estratégias com as equipas de vendas e marketing. 
• Um SDR eficaz não vende apenas, mas sim abre caminho para as vendas acontecerem. 

Que competências são valorizadas num SDR?

Embora seja muitas vezes o primeiro passo de uma carreira comercial, a função de SDR exige um conjunto de competências que vão muito além da comunicação: 

• Capacidade de escuta ativa, essencial para compreender as necessidades do cliente. 
• Resiliência e proatividade, para lidar com objeções e manter o foco em resultados. 
• Domínio de ferramentas digitais, como CRMs e plataformas de automação. 
• Pensamento estratégico e analítico, para priorizar leads e otimizar abordagens. 

São estas competências que transformam contactos em oportunidades e oportunidades em resultados. 

Porquê esta função representa uma excelente porta de entrada?

O papel de SDR é uma das principais portas de entrada para o universo das vendas e do marketing. Representa uma oportunidade para: 

• Conhecer de perto o comportamento do conhttps://www.ipam.pt/blog/processo-compra/sumidor e as dinâmicas do mercado. 
• Desenvolver competências essenciais em comunicação e negociação. 
• Aceder a caminhos de progressão para funções como Business Developer, Growth Manager ou Account Manager. 
• A experiência adquirida como SDR permite uma compreensão prática e estratégica do processo comercial, algo cada vez mais valorizado pelos empregadores. 

Que formações do IPAM estão alinhadas com esta área?

O IPAM oferece diversas formações que capacitam estudantes e profissionais para atuarem em funções como a de SDR ou noutras relacionadas com gestão comercial, marketing estratégico e desempenho de vendas: 

• Mestrado em Gestão de Negócios (Lisboa, Porto e Online): dirigido a estudantes que pretendem aprofundar o conhecimento em liderança, comportamento do consumidor e gestão de vendas. 
• Pós-Graduação em Gestão de Negócios (Porto): ideal para profissionais que procuram especializar-se na área da gestão e desenvolver uma visão orientada para resultados. 
• CTeSP em Gestão de Negócios Internacionais (Lisboa e Porto): vocacionado para quem deseja atuar em mercados globais desde o início da sua carreira.
• Bachelor’s in Global Business (Lisboa e Porto): uma formação internacional que permite aos estudantes desenvolverem competências práticas de gestão e marketing com uma perspetiva global. 

Porquê investir na carreira de SDR?

Com a crescente complexidade dos processos de venda, o Sales Development Representative destaca-se como um perfil fundamental nas empresas que procuram gerar leads de qualidade, encurtar ciclos comerciais e aumentar as taxas de conversão. 

Para os estudantes que desejam entrar no mundo do marketing digital ou das vendas B2B e para os profissionais que pretendem reconverter-se ou evoluir na carreira, investir numa formação que contemple estas dinâmicas pode ser decisivo. 

O IPAM, enquanto referência no ensino de marketing e gestão em Portugal, disponibiliza formações presenciais e online adaptadas às necessidades do mercado atual. A função de SDR poderá ser apenas o início de uma carreira de sucesso.